Kaufmotivation- im Gesicht ablesbar?

Warum unsere Kunden/Kundinnen letztlich die Entscheidung zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung treffen, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Dabei spielt die jeweilige Veranlagung des Kunden/der Kundin eine wesentliche Rolle. So gibt es zum Beispiel Menschen, die Ihre Entscheidungen von Ihren Gefühlen abhängig machen. Andere wiederum legen großen Wert darauf, Ihren Status gewahrt zu wissen. Wieder Andere können nicht umhin, größtes Augenmerk auf die angebotene Qualität zu legen. Und dann gibt es auch noch die, die sehr stark auf den Preis reflektieren. Schließlich und endlich, vermischen sich die unterschiedlichen Ansätze auch noch.

Nun die entscheidende Frage. Wie finde ich nun als Verkäufer heraus, was meinen Kunden zum Kauf animiert?

Unterschiedliche Motivationstypen

Verkaufstraining

Ich schaue meinem Kunden/meiner Kundin ins Gesicht und finde dort untrügliche Anzeichen, die den Ausschlag für die Kaufentscheidung geben können. Wenn ich nun diese Anzeichen erkannt habe, kann ich mit meiner Wortwahl indirekte „Entscheidungshilfen“ bieten. Nur mal ein Beispiel :

Für den Gefühlskäufer sind Worte wie, „wie fühlen Sie sich dabei“, „ich habe das Gefühl“, „wie fühlt sich das an?“, „wohlfühlen“, „ich habe eine gutes Gefühl“ usw., dazu geeignet, dem Kunden/der Kundin ein gutes Gefühl zu vermitteln….tbc.

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7 Kommentare

  1. ..und was machst du mit unverbesserliche kunden, die eigentlich wissen was sie wollen, aber nicht darauf angesprochen werden wollen? ich glaube kaum, das das bei allen kunden so geht, w.o., aber wer weiß?

    1. Sehr geehrte Frau Aouida, grundsätzlich kann man erkennen auf welcher Basis der Kunde/die Kundin seine/Ihre Kaufentscheidung trifft. Also man kann zunächst erkennen, was dem Kunden/der Kundin wichtig ist. Ob es nun die Qualität/der Preis/ der zu gewinnende Status oder eher die Nützlichkeit eines Produktes ist. Das hilft uns dabei, wenn wir uns auf den Kunden/die Kundin einzuste besser einzustellen. Wenn der Kunde / die Kundin nicht mit uns sprechen will, dann nützt es natürlich nichts, zu erkennen welche Grundmotivation vorhanden ist. Viele Grüße Harald Rettich

  2. das klingt alles furchbar trocken, pragmatisch und hat irgendwie keinen biss. sorry, es klingt für mich leblos, wie aus einer anleitungsbroschüre. menschen gehen aus verschiedenen gründen in ein kaufhaus oder geschäft, manche nur weil es regnet oder spontan. aber ich persönlich möchte nicht von irgend einem verkaufsgenie analysiert werden. vg. waltraud

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